Un embudo de ventas es ni más ni menos que el proceso mediante el cual una marca que no sabe de nosotros pero se alinea con nuestro perfil de cliente, recorre el camino hasta llegar a cautivarnos y hacernos clientes fieles de sus productos o servicios. En otras palabras, va de atraer tráfico a tu web para convertir. ¡Seguí leyendo su conveniencia!
Para saber qué es un embudo de ventas en marketing digital hay que empezar diciendo que este sistema de marketing es una herramienta que permite ver y gestionar el proceso de compra de un cliente potencial, desde el contacto inicial hasta la compra o cierre de venta. Se compone de diversas fases que representan el grado de interés y compromiso del usuario con lo que ofreces.
En todos los casos, inicia con un alto número de compradores probables en la parte superior. Este grupo se achica a un número menor de leads u oportunidades a medida que se acerca a la mitad del recorrido, y luego de la etapa de toma de decisión, el proceso de ventas acaba con un trato a favor o en contra.
Engloba así un modelo que responde al proceso que sigue un cliente potencial desde que se vuelve un lead hasta que por último hace una compra.
El embudo de ventas se fracciona en diversas etapas, y cada una encarna una fase del proceso de toma de decisiones del usuario. varían según el modelo de funnel usado, pero por lo general incluyen la atracción e interés, la consideración e intención y la acción.
El funnel de marketing es fundamental porque colabora con los expertos en marketing a entender la conducta los clientes potenciales y los pasos que toman previo a hacer una compra. Al comprenderlo, podemos generar estrategias efectivas para cautivas, nutrir y convertir.
Etapas del embudo de ventas
Un embudo de ventas clásico se compone de 3 partes: la superior (ToFu – Top of the Funnel), la media (MoFu – Middle of the Funnel) y la inferior (BoFu – Botton of the Funnel)
En este sistema de conversión, las etapas del embudo de ventas que se implican tienen sus propias metas, contenidos y métodos. Son:
Atraer tráfico
La parte superior del embudo (ToFu) tiene como propósito captar la atención y atraer al mayor número de visitas a la web o redes, creando interés por la marca y sus soluciones.
En marketing digital, el primer paso es captar tráfico a nuestro site web o landing page. Algo posible a partir de 2 estrategias: SEO, SEM, las plataformas sociales, el email marketing y el blog. Con content informativo o educativo como artículos, infografías, ebooks y webinars.
Las métricas de esta fase del embudo varían según la estrategia de marketing tomada, pero pueden contarse: las impresiones, de acuerdo a las veces que se ve el anuncio o publicación; los clics de la audiencia en el anuncio y el CTR por cada cien que ven el anuncio o publicación, cuantas cliquean en este.
Retener el tráfico
La parte media del embudo (MoFu) se propone convertir esos leads en prospectos, o sea, personas que han mostrado interés por tu oferta y dejaron sus datos. Se pueden usar técnicas de landing pages, formularios, CTA o scoring.
Para que cautivar tráfico tenga un sentido, es preciso que se quede un rato en la web. Si no sucede, hay que mejorar. Y aquí es donde surge la segunda etapa del embudo buscando retener esa audiencia que llega hasta el sitio con content más específico o persuasivo como demos y testimonios. Aquí, consideramos para optimizar la tasa de rebote, es decir cuántas personas ingresaron y salieron al momento; las páginas vistas en promedio y el tiempo de sesión en el site.
Generar conversiones
La parte inferior del embudo (BoFu) tiene como meta cerrar la venta con los potenciales más calificados, o sea, personas que están listas para obtener tu producto o servicio. Los content que ofrecemos son directos, como ofertas a medida y garantías.
En la parte final del embudo, la meta claramente es la de alcanzar los objetivos: ventas, suscriptores, cotizaciones y más. A estos intentos principales se los llama conversión y es la parte más importante del embudo porque es la meta en sí misma de las acciones anteriores. Acá consideramos el total de conversiones y la tasa por cada 100 sesiones. Incluimos técnicas como el CRM, el email marketing automatizado y las llamadas.
Embudo de ventas marketing digital
El funnel o embudo de marketing resulta un gráfico esencial para establecer el proceso de adquisición por el que pasa la audiencia potencial desde el momento en que conocer la marca hasta que hacen la compra o conversión.
Apoyándose en un embudo de ventas de marketing digital, este desarrollo se vuelve automático y cumple su propósito inicial: convertirse en un sistema que guía y conduce a los usuarios paso a paso.
Luego de conocer lo que es un funnel de ventas, te contamos acerca de la importancia que trae usarlo en tu negocio.
Importancia del funnel de ventas
La importancia del funnel de ventas está en su poder para:
- Establecer y optimizar la estrategia comercial, poniendo el foco en las acciones más poderosas para cada fase del proceso.
- Segmentar y calificar a los clientes potenciales, descubriendo sus demandas, problemas y metas, y dándoles soluciones a medida.
- Medir y estudiar el rendimiento de tus acciones de marketing y ventas, encontrando los puntos fuertes y bajos del proceso y las oportunidades de mejora.
- Subir la conversión y la fidelización de los clientes o potenciales, generando una alianza de confianza y valor agregado a través del ciclo de compra.
Ejemplo embudo de ventas
Un buen ejemplo de embudo de ventas que se nos ocurre es el Webinar Funnel. Nada menos que la atracción de asistentes a un webinar de empresa.
En este caso, el comienzo precisa del armado de un embudo de marketing concreto.
Meta: alcanzar buena cantidad de asistentes al evento
Cómo trabaja: se lleva a los usuarios a la página con data detallada, del webinar como de quien expone. Ya adentro, puede registrarse en la misma página o ir a otra específica en la que ya se muestra el horario y demás datos relevantes. Habitualmente, se inicia el envío automatizado de mails que suman valor acerca de los contenidos que se verán en la exposición, y en paralelo se va recordando a la audiencia el tiempo que queda, para que no queden afuera.
Los últimos minutos del Webinar son en todos los casos una presentación del producto o servicio, de manera que el embudo de conversión converge en un proceso de venta ágil y específico a quien ya mostró interés, y al que se puede entrar desde la misma página del evento.
En este sentido, por lo general es elevado el porcentaje de conversión a venta en esta etapa, en especial si el producto o servicio que se ofrece cuenta con un alto % de descuento especial para estos asistentes. Vale aclarar que estos cuentan con tiempo limitado, que se va recordando por correo, influenciando la decisión.
Una vez hecho esto, se manda una grabación de este a todos los usuarios, aun aquellos no pudieron estar presentes en el vivo para que todos puedan verlo.
Entre los trucos para optimizar el funnel de ventas, encontramos:
Facilitar el proceso de adquisición
Para perfeccionar el embudo es clave que el proceso de compra resulte simple y ágil. Se pueden usar instrumentos como los formularios de registro reducidos, para achicar tiempos y subir las conversiones.
Pruebas A/B
Es esencial probar diversas estrategias y medir la respuesta. Usar pruebas de este tipo sirve para medir, ajustar y verificar mensajes, ofertas y call to action en cada etapa del embudo para ver qué funciona más.
Valoración del cliente
Para mejorar un embudo de este tipo es ideal hacer que los potenciales y los que ya se tienen sean apreciados y escuchados. Usar herramientas de seguimiento y automatización como el CRM para mensajes personalizados y soporte es vital.
Usar content de interés
Para optimizar el funnel de ventas, resulta clave utilizar contenido relevante y de valor, como el educativo e informativo, en cada fase.
Descuentos y promos
Ofrecer descuentos y promos para incentivar la adquisición. Ejemplos como descuentos por tiempo limitado o promociones especiales para los usuarios que completan una etapa.
Seguimiento y retención
Es fundamental acá hacer control y retención de clientes existentes. Brindar la opción de soporte al cliente y hacerlos sentir especiales es clave para subir la probabilidad de que vuelvan a comprar más adelante.
Como vemos, llevar a cabo un embudo de ventas no trata solo de desarrollar el paso a paso de atracción y adquisición del público, es una poderosa herramienta que, bien utilizada, te puede ayudar mucho a optimizar tus procesos internos para conseguir retener muchos más clientes, guiarlos y así alcanzar éxito en tu negocio.
Si necesitás ayuda en la creación de tu funnel de ventas, en Imactions hacemos alianza para alcanzar todos tus objetivos.
