B2B MARKETING

No todos los clientes con los que tratamos son similares. Determinados nichos del mercado son específicos. Y este es el caso de dos modelos de negocio bien marcados de acuerdo al cliente final: B2B y B2C. Comprender ambos permite una planeación efectiva de la estrategia para alinearse a su audiencia y alcanzar rentabilidad.

Definiendo B2B

Business to Business refiere al tipo de empresas que venden sus productos o servicios a otras empresas. Aquí, la compañía hace las veces de proveedor y sus clientes son otras empresas que le venden a porciones concretas del mercado. Suelen ser relaciones a largo plazo entre las partes y el volumen de ventas generoso.

Su estrategia pasa por revelarle a estos la forma en que su producto o servicio solucionará un inconveniente característico.

Definiendo B2C

Business to Consumer describe al tipo de empresas que venden sus productos o servicios de forma directa al consumidor final. Aquí, la compañía brinda bienes de consumo masivo. Sus clientes están separados por intereses, edades, zonas geográficas y poder adquisitivo. El volumen de venta suele ser bajo, pero más amplio en cantidad de operaciones.

Su estrategia se basa en las ventajas individuales que encontrará el cliente al utilizar un producto o servicio de este negocio. Conoce las necesidades y emociones de sus segmentos, básicas y de pertenencia, y así personaliza sus soluciones. Prioriza la conexión y el valor social.

Entre las diferencias destacadas de las empresas B2B y B2C:

• Propósitos del comprador
• Los procesos de venta
• La demanda y público objetivo
• Los equipos de venta
• La estrategia de venta elegida
• Las promociones
• El porcentaje de ROI
• Los precios

Las necesidades y comportamiento de un gerente o titular B2B que necesita comprar un producto o servicio es muy diferente de un usuario final B2C. De establecer su perfil y estrategia depende el éxito ante su target.

El marketing B2B se basa en las estrategias enfocadas que aplicamos entre proveedores y compañías de bienes o servicios, con el objetivo de establecer relaciones empresariales sólidas. Para alcanzarlo, elije una comunicación altamente eficaz unida a la productividad y rentabilidad y campañas bien segmentadas que consienten identificarlo como experto en su área y generar confianza, pilares de este modelo.

Potenciar las alianzas escala en éxito de ventas y fidelización, por eso las compañías enfocan sus metas a demostrar de qué manera una empresa puede beneficiar a otra. Y para hacerlo, aplicamos el marketing generando uniones de valor entre las partes empresariales.

Los principios más destacados de la planeación B2B son:

• Crear experiencias previo a la conversión: al igual que pasa con el público B2C, siempre se trata de personas. Por eso, para relacionarse y alcanzar autoridad el contenido debe acercar, agradar, verse valioso a la necesidad de la audiencia y ajustarse al potencial. Así también se incrementa la base de datos.
• Cuidar la presencia digital: es posible que muchos contactos vengan de reuniones y eventos pero aun así ante de decidir lo buscarán en la web. Entonces, la visibilidad online profesional es clave en la era tecnológica para afianzar la reputación y confianza de una marca ante los otros.
• Utilizar el email marketing: un pilar clave de la estrategia interactiva exitosa entre empresas interesadas. Se personaliza según la fase en la que el potencial cliente esté dentro del embudo o buyer´s journey.

Las bases del marketing B2B buscan generar relaciones poderosas a largo plazo con los potenciales clientes de compañías u organizaciones de interés, con el objetivo de proveerlos de los insumos que necesitan.

Dirigirse a pocos clientes pero con un gran volumen de compra es una tarea compleja. Las empresas que les venden sus productos o servicios a similares buscan saber cómo se puede conseguir clientes B2B para crear atracción y cerrar ventas. La clave está en nutrir su presencia online.

Estas son 5 de las mejores estrategias Business to Business para generar leads y convertir:

• Establezca qué es un contacto de valor para su compañía: definir con claridad al público objetivo y cuándo este estará listo para comprar. Este paso ayuda a descubrir qué perfiles y elementos median en su proceso de compra, enfocando hacia allí la estrategia.
• Ordene los equipos de ventas: optimizar el equipo puede asegurar fluidez de trabajo y mejor conocimiento de lo que sí funciona. La data valiosa que manejan ayuda a delinear canales, segmentar audiencia y más acciones.
• Utilice siempre Marketing Digital: las empresas investigan a sus proveedores por la web casi en el cien por ciento de las veces. Entonces, la presencia online actualizada, profesional y valiosa determina su elección. Digitalice sus ventas para elevar la eficiencia de su empresa y captar B2B. Y mida la satisfacción de sus clientes para fidelizar y mejorar.
• Céntrese en sus clientes: personalizar le demuestra a su público interesado que lo conoce y puede colmar sus expectativas. Puede valerse del CRM para obtener información calificada y decidir mejor. No olvide escuchar la voz de su cliente, recuerde que las personas más allá de lo comercial son emocionales.
• Obtenga prescriptores de sus productos o servicios: la opinión de quienes compraron es clave en la captación empresarial porque estos recomiendan.

La tecnología y presencia en internet responde ampliamente a la pregunta cómo se puede conseguir clientes B2B y retenerlos en este escenario cambiante e innovador.

La metodología del Inbound Marketing, la estrategia de atraer leads calificados a través del contenido relevante apuntado a cada una de sus etapas de compra es el que mejor funciona captando las necesidades y desafíos de las compañías B2B.

Entre las herramientas más relevantes del IM B2B enfatiza el email marketing, el SEO, el social media y el marketing de contenidos. Utilizarlas y acertar con su aplicación dependiendo el negocio determina el éxito de atracción y ventas entre empresas.

E-mail marketing: la forma más efectiva y directa de comunicarse con su audiencia y ofrecerle lo que ellos buscan: soluciones claras y ROI positivo. Diseño responsive, asuntos atractivos y segmentación, claves. Es considerado uno de los canales más concretos para conseguir clientes y retorno.

SEO: obtenemos visibilidad en los primeros lugares de búsqueda y eso es fundamental para que el público de empresa encuentre la marca cuando busque satisfacer demandas e intenciones. Contenidos actualizados, grupos de páginas, etiquetas y buenas descripciones.

Marketing de Contenidos: el contenido valioso y adaptado es otro pilar del marketing B2B a lo largo del buyer journey. Implemente blogs, ebooks y videos que ayudan a acercar y generar autoridad a su empresa.

Social Media: las redes sociales conectan con los clientes potenciales en el mismo lugar en el que están activos y además pueden comunicar sus acciones y direccionar a la web, incrementando el SEO. LinkedIn y Twitter son las más usadas. Crear engagement, mostrar equipos y compartir contenidos.

Acompañar el embudo de ventas de los clientes empresa es el comodín estratégico de las B2B más exitosas.

En el marketing Business to Business la atracción y conversión depende del tipo de contenido que se comparta. Este debe ser valioso y relevante, pero además tiene que delinearse de manera estratégica con sus hábitos de consumo y necesidades para no saturar y conseguir su objetivo de captar la atención, confianza y obtener el clic orientado a maximizar los ingresos.

El contenido más atrayente para el marketing B2B es el Content Marketing porque es una práctica no invasiva frente a la publicidad directa, crea engagement y leads, visibilidad, mejora la imagen de marca y genera ingresos a menor costo. Los CTA llevan al siguiente paso considerando cada etapa del proceso.

Sin embargo, su calidad debe ser más alta y compleja que en B2C y su diseño más planificado porque se dirige a un tipo de público comprador más informado y realista, no tan impulsivo.

El centro en el cliente

En función de los objetivos marcados (atraer o acompañar en el proceso) y el buyer persona, el marketing de contenidos se dirigirá a su sector del mercado segmentado con una estrategia que funcione. Los formatos de contenidos que mejor lo consiguen son los interactivos en blogs, documentos técnicos, ebook y también los visuales con infografías para descargar y materiales en video con data precisa y de valor, como webinars y presentaciones.

El Content Marketing prueba su eficacia en un entorno digital altamente competitivo para los negocios B2B.