Qué es B2B en marketing: tipos, objetivos y potentes ejemplos

January 27, 2025

El marketing B2B se enfoca a la venta de productos y servicios entre empresas y no al consumidor final, cómo sí pasa con el B2C, por lo que bien conviene conocerlo al momento de planear metas y campañas. ¡Acompañanos!

Business to Business refiere a los modelos de negocio en los que las prestaciones de servicio o venta de productos se llevan a cabo de una empresa o negocio a un similar. O sea, es una marca que vende a otras en vez de a los usuarios directos o Business to Consumer.

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Cómo funciona el marketing B2B

Saber cómo funciona el marketing B2B es clave. Este involucra operaciones entre un fabricante y un mayorista, o un mayorista y un minorista, mediante una web de ventas online.

De esta forma, compradores y vendedores pueden unirse en un solo punto digital, haciendo y gestionando pedidos desde sus móviles y creando nuevas oportunidades para que los negocios se conecten con distribuidores y proveedores de diversas partes.

Este es un modelo de ventas de mayor desarrollo. La invención y la tecnología de las plataformas de e-commerce B2B ayudan a impulsar ese andar, reduciendo costos y optimizando la eficiencia por medio de la automatización. 

Las características clave del público objetivo en B2B

Si bien es notorio que las campañas de marketing B2B y las habituales que se orientan al cliente final muestran diferentes factores comunes, las características clave del público objetivo en B2B pueden diferenciarse con claridad:

  • En primer término, las demandas de las marcas no son las mismas que las que tienen los consumidores, dado que se motivan por factores más específicos, como la productividad y la renta. Habitualmente, una empresa compra un producto o servicio para operar mejor, ganar eficiencia y lograr un rendimiento de ello.
  • A la vez, es más complejo alcanzar a los clientes B2B potenciales o buyer, en especial por un tema cuantitativo, dado que habitualmente es un total de personas más bajo. Y también porque entran en un nicho más segmentado, habitualmente por especialistas de un área específica, por lo que no es muy simple comunicarse con ellos por canales como las plataformas.
  • Cada marca es diferente, así como cada proceso de compra. Hay algunos más veloces y otros más pausados. En los negocios B2B hay que considerar que la decisión de compra en general es de varios pares. Lo que ensancha el proceso.
  • De igual modo, la periodicidad de adquisición en B2B es más baja, dado que supone una evolución de toma de decisiones más extensa y no de un momento para el otro.
  • Los eventos o acontecimientos como congresos, seminarios o encuentros se usan mucho como acciones de marketing B2B, si bien una campaña de email marketing igualmente gana efectividad si va a los contactos específicos, mientras se toma en consideración las demandas específicas de esos clientes y cómo es su ciclo de compra.

Principales objetivos del marketing B2B

Entre los objetivos del marketing B2B está:

Alcanzar conocimiento de marca

El fin es generar conciencia de marca, o branding, para fijar la autoridad de la empresa en su sector.

Informar y educar

El content marketing es un elemento valioso para compartir saberes y dar a conocer temáticas complejas.

Crear oportunidades de venta

La meta es que los vendedores se hablen con los que están a cargo de la toma de decisiones en una empresa.

Establecer puntos débiles de los clientes

La indagación de mercado colabora en comprender las demandas de los clientes y los desafíos que tienen que gestionar.

Más metas de marketing B2B abarcan: liderazgo y conversión de oportunidades de venta. Es clave que las metas de marketing sean de tipo SMART.

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Estrategias efectivas para el marketing B2B

Ciertas estrategias de marketing B2B pueden ser:

Saber todo acerca del mercado

Es clave comprender qué es lo que valora el cliente, qué precisa y qué canales usa. Para esto, es posible hacer encuestas y entrevistas, y respaldar esta data en modelos como Buyer o Costumer.

Generar content de interés

El contenido tiene que considerar temáticas que den respuesta a los inconvenientes y demandas de los potenciales. La calidad del content es clave y tiene que estar respaldada por datos.

Mejorar la visibilidad en los motores

Para esto, es posible usar SEO, que trata de utilizar keywords importantes en el content, generar enlaces de calidad y optimizar metatags.

Crear una web orientada al camino del comprador

La página tiene que contar con diversas fases y adecuarse a cada una.

Usar email marketing

Es factible segmentar a los contactos para mandar mensajes a medida. Para que las campañas sean eficaces, es clave trabajar el asunto de los mails, generar content valioso y usar CTA.

Estar al día con lo que se habla

Es posible alcanzar las tendencias por medio del seguimiento de noticias, la participación en eventos y la lectura del mercado

Crear confianza

Se puede generar mediante relaciones consolidadas a largo plazo y una mirada en colaborar de forma continua con la clientela.

Diferencias entre B2B y B2C en estrategias de marketing

En lo que sigue, pasamos a abreviar los 5 ejes esenciales con las diferencias entre B2B y B2C en estrategias:

  • El producto primero. En el B2B se pone el foco en señalar las ventajas que puede generar la adquisición del producto o servicio, mientras que en el B2C no es lo más importante.
  • La razón al frente. En el sector B2B el objetivo está en elemento racional de lo que se lleva, con un argumento sólido del porqué. En el otro modelo buscamos conexión más emotiva con el cliente.
  • Diferentes expresiones. El lenguaje B2B suele ser más experto que en el B2C, ya que la marca que adquiere domina en el mismo sector del producto tal.
  • Las etapas de toma de decisión. El B2C se pretende la compra al momento, en cambio en el B2B esta toma puede retrasarse más y basarse exclusivamente en necesidades.
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Ejemplos de Modelo de negocio B2B

Luego de tanta teoría, veamos en lo que sigue en ejemplos de modelo de negocio B2B concretos y cómo hacerlas valer en cada ámbito:

HP

Hewlett-Packard es uno de los principales proveedores y realizadores de soluciones para empresas y expertos de todo sector. Ya en los años 90 potencia sus diferentes soluciones de computación hasta volverse líder. Produce desde computadoras e impresoras a audífonos. Se orienta al mercado B2C como el B2B y su tienda virtual es parte de ello.

Allí destacan sus imágenes de gran calidad y estética simple, el poder cotizar de forma concreta escribiendo al área comercial y la potente comunicación de sus ventajas económicas.

ALIBABA

Viene a ser otro de los grandes ejemplos del e-commerce B2B a grado mundial. Creada casi a comienzos de los 2000 como una empresa de venta de productos de fabricación china a compañías extranjeras, se fue abriendo a un modelo de negocio B2B, B2C y C2C.

Trata de una plataforma que une a fabricantes, proveedores y mayoristas de todas partes del planeta con compradores de iguales orígenes. Brinda una extensa gama de productos y servicios en diversas categorías, que pueden ir desde lo electrónico a lo industrial.

Su ventaja definitiva está en la extensa oferta de proveedores y productos a disposición, a la par de herramientas de search y filtrado que simplifican la llegada a fabricantes seguros y de confianza.

Además, destaca por su simplicidad de gestión de inventario, dejando a las empresas acceder a una amplísima oferta de bienes y proveedores, lo que facilita la gestión de inventario al contar con variadas alternativas para proveer sus demandas.

Su interfaz simple y fácil de navegar es otro fuerte. Deja a los que compran hallar con rapidez los productos que demandan y dejar atrás los cuestionamientos, permitiendo soluciones como comparar en 2 clics, leer fácilmente las condiciones, los plazos de entrega y más cuestiones.

Por último, sus dispositivos de seguridad y garantías de abono son por demás sólidos y confiables respecto a la protección de datos y pagos entre las partes en cada una de las transacciones.

El marketing B2B es un pilar fundamental para las empresas que buscan establecer relaciones sólidas y rentables con otros negocios, aprovechando estrategias digitales efectivas y personalizadas. Ya sea mediante la implementación de plataformas e-commerce, el desarrollo de contenido de valor o la optimización de la visibilidad online, estas acciones permiten conectar con audiencias específicas y alcanzar objetivos comerciales clave. Para quienes desean llevar sus campañas B2B al siguiente nivel, en Imactions ofrecemos servicios especializados en marketing digital, ayudamos a potenciar la presencia online y a generar resultados tangibles en un entorno cada vez más competitivo.

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