¡A todos nos ha pasado! Nos matamos pensando en cómo atraer nuevos clientes, como si fuera la única forma de crecer. Y, aunque claro, el crecimiento pasa por ahí, a veces nos olvidamos de una de las estrategias más potentes y, a la vez, más sencillas: aprovechar a quienes ya confían en nosotros.
Ahí es donde la venta cruzada o cross selling se vuelve una herramienta fundamental en el marketing digital. Lo mejor de todo es que, cuando la usás bien, no se siente como una venta forzada, sino como una recomendación súper útil. Es como cuando vas a un restaurante y te recomiendan el vino que mejor marida con tu plato: te sentís entendido, no presionado. En Imactions, por ejemplo, lo usamos de forma muy integrada para mejorar la rentabilidad de nuestros clientes sin que parezca que están “metiendo” una venta extra.
¿Qué es exactamente el cross selling?
Dicho de forma simple, es ofrecer productos o servicios que complementan lo que el cliente ya está por comprar. La magia está en el “complementan”. No se trata de vender por vender, sino de detectar qué le agrega valor a la compra inicial y presentarlo en el momento preciso.
Pensemos en un par de ejemplos bien comunes:
- Si estás en un e-commerce, es lo que ves cuando te sugieren: “Quienes compraron este celular también se llevaron una funda y un protector de pantalla”. Es lógico, ¿no?
- En un gimnasio, si acabás de comprar una membresía, tiene todo el sentido del mundo que te ofrezcan suplementos o una consulta con un nutricionista. Va de la mano con tu objetivo de cuidar la salud.
- Y si tenés una suscripción digital, como una plataforma de diseño, pueden ofrecerte “agregar” fuentes premium o más almacenamiento. Te hacen la vida más fácil.
¿Por qué vale la pena invertir en cross selling?
Como sabrás, el objetivo principal siempre es subir el ticket promedio, que ya de por sí es un golazo. Pero la verdad es que va mucho más allá de eso. Con el cross selling, le das al cliente una solución completa y, de paso, conseguís beneficios que impactan directamente en tu negocio:
- Aumentás tus ingresos sin tener que gastar una fortuna en publicidad para conseguir nuevos clientes.
- Mejorás la satisfacción del cliente, porque la propuesta es relevante y le demuestra que pensaste en sus necesidades.
- Acelerás el ciclo de compra. Si aplicás esta técnica en la posventa, el tiempo entre una compra y otra se acorta.
- Le das visibilidad a productos que tal vez no tienen tanto movimiento por sí solos, pero que son complementos perfectos.
- Fidelizás a tus clientes. Cuando la oferta complementaria realmente suma valor, el cliente recuerda la experiencia como positiva y vuelve.
Las ventajas de un buen cross selling
La principal ventaja, y la más importante, es que aprovechás al máximo el tráfico que ya tenés. En lugar de ir a buscar clientes nuevos, le sacás jugo a los que ya están en tu sitio. Es como tener un recurso valioso y usarlo al 100%.
Además, incrementás el ticket promedio de una manera que se siente natural, sin fricciones. Podés segmentar mucho mejor a tu audiencia basándote en lo que ya compraron y, por cierto, hacés rentables productos de bajo volumen que tienen buen margen. Y lo mejor de todo, gracias a la tecnología de hoy, todo esto se puede automatizar de forma simple.
La clave, como siempre, es que la recomendación se sienta honesta, no como una insistencia molesta.
Ejemplos en acción
Para que veas que esto se aplica en cualquier rubro, acá te dejo algunas ideas:
- En un e-commerce de moda, además de la remera, sugerís el pantalón y los zapatos que van bien con ella.
- En una plataforma de educación online, si alguien se inscribe en un curso de marketing, podés ofrecerle uno avanzado sobre SEO o redes sociales.
- En el rubro de hotelería, una vez que reservan una habitación, les ofrecés traslados al aeropuerto o excursiones locales.
- Si sos una agencia de marketing, a un cliente de Google Ads podés sumarle un servicio de SEO para potenciar sus resultados.
- En una empresa de software (SaaS), podés ofrecer almacenamiento extra o soporte premium a medida que el cliente crece.
El secreto siempre está en que lo adicional tenga sentido para el usuario y le resuelva un problema real.
¿Cuándo sí y cuándo no?
Esta es una pregunta crucial. Porque así como hay momentos ideales, también hay que saber cuándo frenar.
Usá el cross selling cuando:
- El cliente ya tomó la decisión de comprar. Es el momento perfecto, porque ya está comprometido con la transacción.
- Detectás una necesidad clara que podés cubrir. Por ejemplo, la gente que compra una computadora va a necesitar un mouse y un bolso.
- La oferta complementaria potencia al producto principal. Un protector de pantalla hace que el celular dure más.
- El presupuesto del cliente lo permite. No vayas a ofrecer un producto que duplique el costo total si no es algo que realmente necesite.
Y evitalo a toda costa si:
- No hay una relación lógica entre los productos. A nadie le sirve que le ofrezcan un libro de cocina al comprar un taladro.
- Puede confundir o distraer al cliente en su camino hacia el checkout.
- El cliente todavía no experimentó el valor de tu producto principal. Primero, dejá que se enamore de lo que ya compró.
- Se siente como una insistencia o una trampa. La honestidad es clave.
Un buen cross selling debe acompañar la decisión, no interponerse en ella.
Técnicas que realmente funcionan
Hay muchas maneras de aplicar esta estrategia, y lo mejor es que podés probar varias para ver cuál funciona mejor para tu negocio.
- Ofertas contextuales: el ejemplo del e-commerce que te dije antes, mostrando lo que es más relevante para el usuario en ese momento.
- Bundles o packs: agrupar productos en un solo paquete a un precio más atractivo. Por ejemplo, “kit completo de jardinería”.
- Emails post-venta: mandar un correo con recomendaciones útiles después de que el cliente ya compró.
- Carritos inteligentes: las sugerencias automáticas tipo “quizás te interese esto también” en la página del carrito de compras.
- Pop-ups discretos: un pequeño banner o ventana que sugiere un producto antes de finalizar la compra, pero que no sea invasivo.
- Onboarding en SaaS: cuando un usuario se registra, ofrecerle funciones extra desde el principio para que saque el máximo provecho.
- Segmentación por comportamiento: usando herramientas de CRM, podés analizar los hábitos de tus clientes y enviarles la oferta perfecta para cada uno.
Herramientas que lo hacen posible
La tecnología nos hizo la vida mucho más fácil. Hoy en día, no necesitás ser un experto para automatizar el cross selling. Hay un montón de herramientas que te permiten hacerlo a gran escala:
- Plataformas de e-commerce como Shopify, WooCommerce o Tiendanube ya traen funciones de recomendaciones integradas.
- CRM como HubSpot o ActiveCampaign te permiten segmentar y automatizar campañas de email marketing o incluso de WhatsApp.
- Herramientas de email marketing como Klaviyo están diseñadas específicamente para automatizar campañas basadas en el comportamiento del usuario.
- Recomendadores inteligentes como Nosto o Rebuy usan inteligencia artificial para mostrar sugerencias hiper-relevantes.
- Y claro, las plataformas de publicidad como Meta Ads y Google Ads te permiten hacer remarketing dinámico y mostrarle a la gente productos relacionados con lo que ya vieron.
- Incluso los chatbots pueden ser un canal para hacer recomendaciones durante una conversación.
Cómo empezar a integrar el cross selling en tu estrategia
Si querés empezar a aplicar esto de manera inteligente, te sugiero que sigas estos pasos:
- Analizá el recorrido de tu cliente (customer journey) y detectá esos momentos clave donde una recomendación puede sumar valor.
- Definí qué productos se complementan de verdad. No te apresures; el foco debe ser la lógica.
- Diseñá recomendaciones que sean simples y visuales. Que sean fáciles de entender y de aceptar.
- Segmentá a tu audiencia. No todos los clientes son iguales, y lo que le sirve a uno puede no servirle a otro.
- Hacé tests A/B para probar diferentes enfoques y ver qué funciona mejor.
- Medí los resultados. Fijate en el CTR, en cuánta gente acepta la recomendación y, sobre todo, en el margen de ganancia adicional que te está dejando.
Cuando se hace bien, el cross selling multiplica tus resultados sin necesidad de invertir un peso extra en publicidad. Es una de esas cosas que, una vez que la dominás, te cambia la forma de ver tu negocio.
Un punto importante: ¿cross selling o up selling?
Es una duda muy común. Ambas son técnicas que buscan aumentar el ticket promedio, pero la diferencia es simple:
- El cross selling ofrece productos complementarios. Por ejemplo, “ya que comprás una notebook, ¿querés sumar un mouse y un bolso?”.
- El up selling ofrece una versión superior del mismo producto. Por ejemplo, “esa notebook está buenísima, pero por un poco más te llevás la que tiene un procesador más potente”.
Ambas son valiosas y pueden convivir en tu estrategia, pero, de nuevo, la clave es usarlas con lógica y sin exagerar.
El cross selling potencia tu negocio, si lo hacés con cabeza
Al final del día, no siempre se trata de vender más, sino de vender mejor. El cross selling, cuando se aplica con inteligencia, no solo te ayuda a aumentar tus ingresos, sino que también hace que el cliente sienta que tu marca lo entiende y lo acompaña en su camino. Es esa sensación de que estás haciendo una buena compra y que, además, la marca se preocupa por vos.
Si querés que tu negocio no solo venda más, sino que también venda mejor, te invitamos a que nos contactes en Imactions. Nosotros desarrollamos estrategias de marketing digital y te ayudamos a diseñar un plan a medida para que tu negocio crezca de forma sostenible y rentable.
